할인 행사 ROAS가 올라도 왜 이익은 줄까요

할인 행사 성과를 판단하려면 ROAS와 광고비 차감 후 공헌이익을 함께 봐야 해요. ROAS는 광고비 대비 광고로 집계된 매출의 비율입니다. 주문당 남는 돈이 줄면 ROAS가 올라가도 이익은 감소할 수 있어요.

저희는 비용과 성과를 비교해 다음 예산과 운영 방향을 조정해요.

할인으로 주문이 늘어도 이익은 왜 줄어드나요

ROAS에는 원가·수수료·배송비가 드러나지 않아요. 실매출에서 광고비 외 변동비를 빼면 광고비 차감 전 공헌이익이 나옵니다.

아래는 회사 실적과 무관한 가상 예시예요. 주문당 광고비 외 변동비는 6만원으로 고정하고, 실매출 전액이 광고 매출로 집계된다고 가정합니다.

조건	판매가	주문	실매출	광고비	ROAS	광고비 차감 후 공헌이익
정상가	10만원	100건	1,000만원	200만원	500%	200만원
할인	8만원	150건	1,200만원	200만원	600%	100만원

할인 후 실매출에는 할인액이 이미 반영돼 있으므로 다시 빼지 않아요.

할인 후 손익분기 ROAS는 어떻게 계산하나요

광고비 차감 전 공헌이익률이 25%라면, 손익분기 ROAS는 100÷0.25로 계산한 400%예요.

손익분기 ROAS는 변동비와 광고비를 회수하는 기준이에요. 광고비 차감 전 공헌이익률의 역수를 백분율로 나타냅니다.

1. 할인·환불을 반영한 실매출을 확정해요.
2. 실매출에서 광고비 외 변동비를 빼 공헌이익을 구해요.
3. 공헌이익을 실매출로 나눠 공헌이익률을 계산해요.
4. 100을 공헌이익률의 소수 값으로 나눠 손익분기 ROAS(%)를 구해요.

정상가와 할인 조건의 공헌이익률은 각각 40%와 25%예요. 손익분기 ROAS는 각각 250%와 400%로 계산됩니다.

가상 예시에서 상품 A·B의 공헌이익률은 각각 40%와 20%예요. 총매출은 1,000만원, 광고비는 200만원으로 가정합니다.

A:B 매출 비중	전체 공헌이익률	ROAS	손익분기 ROAS	광고비 차감 후 공헌이익
80:20	36%	500%	약 277.8%	160만원
20:80	24%	500%	약 416.7%	40만원

여러 상품의 전체 공헌이익률은 공헌이익 합계÷실매출 합계로 계산해요. 상품별 공헌이익률을 단순 평균하지 않아요.

할인 행사 광고가 추가로 만든 이익은 어떻게 확인하나요

두 집단의 광고비 차감 후 공헌이익 차이에서 추가 제작비도 빼서 확인해요. 이 실험은 할인과 행사 광고의 합산 효과를 보여줘요.

행사를 유지할지 결정할 때는 기존 조건보다 이익이 더 남았는지 봐야 해요. 할인 행사 광고 적용군과 비교군의 광고비 차감 후 공헌이익을 비교합니다. 차이가 양수여도 추가 제작비를 빼고 남는 금액까지 살펴봐야 해요.

1. 기존 고객과 신규 고객을 나누고 각각 같은 규모의 적용군·비교군에 무작위로 배정해요.
2. 같은 기간 적용군에는 할인과 행사 광고를, 비교군에는 기존 판매·광고 조건을 적용해요.
3. 두 집단의 전체 실매출·변동비·광고비를 같은 기준으로 집계해요.
4. 두 집단의 광고비 차감 후 공헌이익 차이를 계산해요.

광고로 집계된 매출만으로는 광고 때문에 추가 구매가 발생했다고 단정할 수 없어요.

추가 공헌이익·실험 상태	판단
양수	추가 제작비 등을 빼고도 양수라면 유지를 검토해요.
0 이하	조건 수정·중단을 검토해요.
비교군 할인 노출·표본 부족	판단을 보류하고 다시 측정해요.

할인과 광고를 함께 적용한 실험에서는 합산 효과만 추정할 수 있어요. 각각의 효과는 분리할 수 없습니다. 무작위 배정이나 비교군 유지가 어렵다면 전후 비교만으로 효과를 단정하지 않아요.

정리

다음 할인 행사 전에 행사 조건에 맞는 손익분기 ROAS부터 계산해 보세요. 할인·환불을 반영한 실매출과 광고비 외 변동비를 같은 기준으로 집계해요. 위 계산 순서에 대입하면 현재 ROAS와 비교할 기준을 세울 수 있습니다.

할인 행사 목표와 매출·광고비·비용 집계 방식, 정해진 일정·예산을 문의 폼으로 보내 주시면 KPI 설계·성과 리뷰와 광고 운영 범위를 상담해요.